サッカー界で交渉力を高める方法「基本概念編」

選手と代理人、代理人とクラブ、クラブとスポンサー、どの関係を見ても、そこには双方に主張や要望がある限り、「交渉力」が必要になってきます。

皆さんこんにちこんばんは。「進化系サッカーメディアNEWJI」の立案者ryujinです。最近思うこと、メディアと名乗るのはおこがましいかなと…!メディアとブログの合いの子として、メディログぐらいでええかなー。

なんらかの目標を達成するためには、交渉力を高める必要があります。いくつかのコツを掴めば、有利な条件で折り合いがつく結果(成果)を出せるかもしれません。

数回に分けてサッカー界の実例を絡ませつつ、簡単に論じたいと思います。

第一回「基本概念」
第二回「5つの説得テク」
第三回「6つの交渉フェーズ」
第四回「7つの戦術」

 

この記事の流れ

「基本概念」

今からちょいと論ずること。
▼交渉の定義
▼合意のパターン
▼自由な意思(自由裁量)の原則
▼交渉の成果
▼戦略的交渉スキル
▼交渉に臨む心構え
▼交渉のスタイル
▼交渉の基盤づくり

基本概念を知らねば、足元見られて相手に優位な立場を与え、交渉も不本意な結果になることがあります。

選手目線で言うと、代理人に任せたクラブとの交渉が、思っていたものとはかけ離れた結果だったなんてことありませんか?

まずは他力本願で100%任せる前に、全体的な定義を知った上で、自分の主張や要望をしっかりと伝えることが必要かもしれません。

▼交渉の定義

2人以上の当事者が互いに異なる立場から合意できるポイントまで動くプロセスである。

ここで注意したいことは、人と人の関係が中心になる行為であることを忘れないでね。

要するに、あなたの意見を通す場合、相手はあなたとは立場がちゃいまっせ!ってことを忘れず、相手にも意見がありまっせ!ってこと。

▼合意のパターン

①相手を引き入れる
②自分が歩み寄る
③互いに譲り合う

自分の意見が通るか、相手の意見を飲むか、互いにどこまで譲り合うか。譲り合う場合、譲った分だけ交渉の成果は小さく、相手に譲ってもらった分だけ交渉の成果は大きい。

▼自由な意思(自由裁量)の原則

自分にも、相手にも立ち去る権利がある

合意すればええんですが、不合意の場合は立ち去る、もしくは立ち去られる可能性があることを忘れず。

無理矢理、強引、脅迫なんて論外で、不承不承で合意したとしても長続きはしないよね。

フォルランなんて、まさしくこんなはずではなかったと、契約条件を放棄してでも立ち去る権利を行使する可能性あり。不承不承では長続きしない例である。(セレッソ内の得点王がベンチ外なのはなぜ?)

▼交渉の成果

交渉の成果は相手の協力度に正比例する

相手に如何に動いてもらうか、その環境を作ることができるか、相手の協力度合いは、自分の成果に直結してくることを忘れてはならない。

▼戦略的交渉スキル

相手の理解と協力を得ながら、更には相手の高い満足度も達成した上で、自分にとって極力いい条件で成立させる力。

自分の主張・意見を通せたものの、相手の満足度が低ければ、それは良い交渉が出来たとは言えません。

単発的な交渉ごとには戦略もクソもないかもしれませんが、中長期的な視点で見ると、相手に満足してもらわないと後々自分にも報いが返ってくることになります。

大久保嘉人の契約交渉では、推定1億の金額提示に、あえて8000万で譲歩し、オプションで1ゴール単価を上積みする事が戦略的交渉なのかも知れません。

▼交渉に臨む心構え

自分がしっかりと成果を勝ち得たにも関わらず、相手に「譲ってもらった」と思ってもらえるような交渉

大前提として、相手は敵ではありません。相手はパートナーとして考える必要があります。

Win/Winの関係をWin/Perceived Winの関係と捉えることが必要です。

ベネフィットの少ないクラブの「価値」だとしても、如何に相手にとって良い契約だった!と思ってもらえるような、スポンサーとの交渉に臨む心構えが必要です。

▼交渉のスタイル

人には温かく、目的(目標)には厳しく、粘り強く

人が温かい人こそ容易に言いくるめられます。逆に、冷たい人ほど粘り強いです。どちらも交渉ごとではマイナス要素になり得ます。

温かい人柄からの、粘り強さを見せられたら、相手も大概譲歩してくれることが多いと思います。

ゴン中山(中山悟志も中山雅史もどちらでも)に、あんな笑顔で粘り強くされたらたまったもんやありません。

▼交渉の基盤づくり

①契約の信頼
②能力の信頼
③好意的信頼

冒頭にも述べたように、人と人との関係が中心になります。信頼と好意を与えることは快い契約にも繋がり、マイナスに働くことはほぼありません。

そもそも、その選手にその価値(能力=給与)があるのか。契約、能力、好意的のどれかが欠けると、行き着く先は交渉の決裂に繋がるのです。

横浜FC騒動でも、年間を通して4分間の出場選手がクラブで一番給与が高い(憶測)ことをヤーヤー言うてる人がいました。

しかし、スポンサーを呼び込むその選手は結果的にはクラブの売上を支えています。クラブを去るのはヤーヤー言うた人であり、契約更新したのはその選手でした。

まとめ

どんないい提案を持っていたとしても、交渉力がなければ、10の目標目的のうち、4〜6しか取れないかもしれません。

不本意な合意は、長続きしないことは明らかです。成果を上げるために交渉する。それは、相手の協力度に正比例するので、相手が動いてくれる環境を作ることが大事です。

自分よがりの交渉では、協力者が離れていく、つまり動かなくなってしまいます。

なんのために交渉するのかを体系的に理解しなければ、あなたにとって負の遺産を増やすことになり得ます。

サッカー界でも、高いプライド、自己主張の強すぎる性格、一匹狼の立場で自分の意見だけを主張する人は多いです。結果的に、そのような人たちの周りからは人は離れていくことも多いです。

小さなことから大きなことまで、都度交渉ごとは行われているのです。

余談ですが、日本サッカー協会が交渉に交渉を重ねて得たアギーレ監督が大ピンチてす。どの道、早い事サッカー協会の内部に人事改革をおこす必要があると感じています。

次回は「5つの説得テク」を論じます。いつになるかはわかりません…

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